Ukrainan jälleenrakennusmarkkina: 6 vinkkiä yrityksille

Torstai 10.10. BuildinPro-lava: Ukrainan jälleenrakentamisen kiinnostavimmat projektit ja niiden tarjoamat opit.  

Puhuja ja tämän blogin kirjoittaja on Jukka Laikari, joka on Ukrainan jällenrakentamiseen erikoistuneen RebuildUkraineOffice -konsulttitoimiston osakas ja UkrainanTalous.fi -blogin kirjoittaja.

Jukan Ukraina-kokemus alkoi suomalaisten yritysten konsulttitoimeksiannoista vuonna 2004 ja jatkui vuonna 2009 saksalaisomisteisen market entry -toimiston perustamiseen ja edelleen oman ukrainalaisia IT-yrityksiä kansainvälisille markkinoille neuvovan yrityksen perustamiseen vuonna 2015. Hän on asunut ja toiminut Ukrainassa 15 vuotta.

Ukrainan jälleenrakentamisen tarjoamat mahdollisuudet kiinnostavat suomalaisia yrityksiä, mutta alustavasta tiedonhankinnasta eteenpäin on päässyt vain harva. 

Yksi syy hitaaseen liikkeellelähtöön on se, että suomalaisilla yrityksillä ei ole Ukrainassa toimivaa ekosysteemiä, joten jälleenrakentamisen tarjoamien mahdollisuuksien hahmottaminen on ollut haastavaa tai rajoittunut pelkästään rakennetun ympäristön korjaamiseen. 

Käytännössä Ukrainassa on kuitenkin käynnistynyt lähes koko yhteiskunnan kattava uudistuminen, josta perinteinen rakentaminen muodostaa vain pienen osan. Ukrainassa toimii jo tällä hetkellä tuhansia kansainvälisiä yrityksiä mm. Saksasta, Puolasta ja Tanskasta. 

Hitaasta startista johtuen on hyvin mahdollista, että suomalaisten yritysten suurimmat kaupalliset mahdollisuudet ovatkin kokonaan muualla kuin varsinaisen rakentamisen alueella. 

6 neuvoa Ukrainaan 

1. Odottaminen ei paranna tilannetta.

Ukraina houkuttelee, mutta samalla se tuntemattomana pelottaa ja konkreettinen meno jälleenrakennusmarkkinalle jää tiedonkeruun asteelle. Jäädään odottamaan sopivampaa hetkeä. 

Markkinoille menoon tulisi olla selkeä suunnitelma. Tiedonkeruusta pitäisi siirtyä nopeasti eteenpäin. Yleisen tason tietoa on täydennettävä oman toimialan ymmärryksellä. Ukrainaan on tehtävä factfinding-matka, jonka aikana on tavatattava mahdollisiman paljon erilaisia toimijoita ja kerättävä loput tarvittavasta tiedosta markkinalta.  

Sen jälkeen on varmistettava, että omasta yrityksestä löytyy riittävästi resursseja ihmisiä ja euroja - uuden markkinan avaamiseen ja otettava ne ensimmäiset konkreettiset askeleet markkinalle. 

2.  Asiat eivät tapahdu yhtä nopeasti kuin kotimaassa (tai Virossa).

Ukrainan markkinan avaamiselle on varattava aikaa. Tiedonkeruusta paikallisen yrityksen liiketoiminnan käynnistämiseen kannattaa varata vähintään kuusi kuukautta, usein enemmänkin. Aikataulusta tarkemmin täällä: https://www.ukrainantalous.fi/8-askelta-ukrainan-markkinalle/ 

Yrityksen perustaminen ei myöskään ole hetki, jolloin liiketoiminta käynnistyy, vaan pikemminkin se hetki, jolloin sen voi käynnistää. Siitä vielä matkaa ensimmäiseen tilaukseen. 

3.  Kansainvälinen kilpailu saattaa olla kovaa.

Monen Ukrainan markkinasta kiinnostuneen  suomalaisyrityksen kansainvälinen kokemus saattaa rajoittua Viron tai Ruotsin markkinalla toimimiseen tai niille myymiseen. Usein myös ajatellaan, että Venäjän kokemus pätevöittäisi Ukrainassa toimimiseen. 

Uudella markkinalla toimiminen on aina hiukan vaikeamapaa kuin kotimarkkinalla. Viro ja Ruotsi ovat suomalaiselle helpoimmasta päästä, mutta jo muualla Baltiassa vaikeusaste kasvaa. Puolassa moni törmää ensimmäisen kerran kunnon kilpailuun.  

Venäjän markkinaan verrattuna suomalaisilta puuttuu Ukrainassa oma ekosysteemi, tuo suomalaisten yritysten verkosto, jonka avulla moni käytännön asia selviää vaivattomasti.  

Merkittävän eron muodostaa myös kilpailu. Kun ensimmäiset suomalaiset yritykset kohtasivat Venäjällä neuvostoteknologian, -osaamisen ja -asenteen, niin Ukrainassa on vastassa kansainvälinen kilpailu.  Maassa toimii tällä hetkellä esimerkiksi 700 turkkilaista yritystä, 600 puolalaista, 2 000 saksalaista, 2 000 tanskalaista ja 200 hollantilaista yritystä. Ne verkottuvat keskenään ja uusien tulijoiden kanssa, jakavat tietoa, rakentavat erilaisia alliansseja keskenään ja ukrainalaisten toimijoiden kanssa. 

4. Markkinalla täytyy olla läsnä.

Olen keskustellut kuluneen vuoden aikana useamman  suomalaisen yrityksen kanssa, jonka suunnitelmissa on laajentaa liiketoimintaa Ukrainaan, mutta etänä. “Siellähän on sota, ei sinne voi nyt mennä”, on monesta keskustelusta tuttu kommentti.  

Ulkoministeriön matkustussuositus käsittelee valitettavasti koko Ukrainaa yhtena alueena: “Vältä kaikkea matkustamista Ukrainaan ja poistu välittömästi maasta…Venäjän hyökkäyksen johdosta turvallisuustilanne koko Ukrainassa on äärimmäisen vaarallinen” (5.8.2024). 

Esimerkiksi britit ja tanskalaiset näkevät asian kuitenkin toisella tavalla. Heidän matkustussuosituksensa ei käsittele koko Ukrainaa yhtenä alueensa, vaan Länsi-Ukrainaa pidetään turvallisempana. Niinpä yritysten delegaatioitakin on liikkeellä Ukrainassa enemmän.  

Ulkoministeriön matkustussuositus ohjaa vakuutusyhtiöiden toimintaa ja suomalaisesta vakuutusyhtiöstä voikin olla vaikea löytää matkavakuutusta, joka olisi voimassa Ukrainassa. (Vakuutuksia kyllä löytyy kansainvälisistä yhtiöistä). 

Itse, Lvivissa suuren osan tätäkin vuotta viettäneenä voin vakuuttaa, että lännellä ja idällä on eroa. Elämä Länsi-Ukrainassa on jotakuinkin normaalia. Kansainväliset tuotannolliset investoinnit ja yksityisen rahan rakentaminen keskittyvät länteen, joten länteen sijoittuminen on perusteltua myös taloudellisen aktiivisuuden perusteella, matkustamisesta puhumattakaan. [https://www.ukrainantalous.fi/5-syyta-miksi-ukrainaan-kannattaa-etabloitua-lvivin-kautta/] 

Olen suuri digitaalisen liiketoiminnan ystävä ja sen luonteeseen kuuluu tavallisesti etänä rakennettava kansainvälinen kasvu. Ukrainan jälleenrakentamisen kohdalla en kuitenkaan usko siihen, silla henkilösuhteiden ja luottamuksen rakentamisen merkitys on korostunut. Suomalaista suunnittelua, pommisuojia, taloteknologiaa tai ympäristöosaamista ei myydä – etenkään tässä ajassa – Ukrainaan etänä.  

Kauppa vaatii läsnäoloa markkinalla, mahdollisuuksien tunnistamista ja allianssien rakentamista paikan päällä. Se on mahdollisuuksien luomista ja tilaisuuksiin tarttumista. 

5.  Varaa riittävästi resursseja.

Satunnainen kauppa uudelle markkinalle voi tapahtua pienelläkin panostuksella, mutta vahvan perustan päälle systemaattisesti rakennettu liiketoiminta (ja markkinaosuus) uudessa maassa vaatii aina resursseja. 

Ukrainan jälleenrakentaminen on 15 - 30 vuoden projekti. Suomalaisille Ukraina on logistisesti lähellä ja Rail Baltica tarjoaa 5 vuoden päästä siihen yhden vaihtoehdon lisää. Kyseessä on myös oman aikamme suurin rakennusprojekti, joten sitä kannattaa lähestyä pitkällä tähtäimellä. 

Mitään näin suurta ei tule näin lähelle toista kertaa – toivottavasti. 

Ukraina on kuitenkin markkinana suuri ja vaikka omaksi kohdealueeksi valitsisi aluksi vain 12-14 miljoonan asukkaan Länsi-Ukrainan, siinä riittää haastetta. Puhumattakaan suuremmasta 35 - 40 miljoonan asukkaan markkinasta tulevaisuudessa. 

Markkinan koosta, kilpailusta ja muista tekijöistä johtuen Ukrainaan laajentaminen kannattaa resursoida kunnolla. Suomalaisittain houkuttelevasta palkkatasosta huolimatta toiminnan pyörittämisestä aiheutuu kuluja ja niille on hyvä olla 2-3 vuoden verran puskuria.  

Kokonaan oma lukunsa ja budjettinsa on tietysti tilanne, jossa markkinalle laajentaminen tapahtuu yritysoston kautta.  

6.  Ukraina ei ole eldorado.

Ukrainan massiivinen jälleenrakentaminen ei ole eldorado, jonka avulla pelastetaan kotimaassa huonosti menevää liiketoimintaa. 

Kuten edellä tuli todettua, liiketoiminnan pyörittäminen on yleensä helpointa kotimarkkinalla. Jos se ei suju siellä, vaikeusastetta ei kannata lisätä siirtymällä Ukrainaan. Oma perusliiketoiminta kannattaa laittaa ensin kuntoon ja miettiä uusia markkinoita vasta sen jälkeen.  

Toki Ukrainassa saattaa tulla vastaan erittäin mielenkiintoisia mahdollisuuksia, jotka muuttuvat suuriksi summiksi. Hyvä esimerkki on yritys, jonka liiketoiminnasta kotimaassa 80 % tulee suurista, asiakaskohtaisesti räätälöitävistä peltituotteista ja 20 % pienistä automatisoidusti tuotetuista komponenteista.  

Ukrainassa kotimaan päätuote ei ole hintakilpailukykyinen. mutta sen sijaan pienemmälle, kotimaassa 20 % liikevaihdosta kerryttävälle tuotteelle saattaa syntyä Ukrainan energia-alan muutoksen vuoksi massiivinen markkina, jolla tuotekin on kilpailukykyinen korkean automaatioasteen johdosta. Lisäksi vanha tuotantolinjasto saattaa löytää ottajansa.  

Tällaiset asiat eivät paljastu webinaareissa, eivätkä välttämättä toimialakohtaisissa syvemmälle porautuvissa raporteissakaan. Usein ne löytyvät vasta paikan päällä, aikaisintaan factfinding-matkalla. 

Kirjoittaja: Jukka Laikari 

Tule kuulemaan case-esimerkeistä Ukrainasta lisää FinnBuildissä 

Lisää luettavaa 

https://www.ukrainantalous.fi/jalleenrakentajan-opas-ukrainan-markkinalleukrainan-markkinaa-ei-kannata-analysoida-yhden-tilaston-varassa